МК Атмосфера

info@mkatmosfera.ru

8-800-511-53-87

Как получить подряды на 23 млн. рублей, не имея родственных связей

О проекте

Наш клиент занимается горизонтально направленным бурением (ГНБ). Выполняет проколы под дорогами. В основном работы заказывают строительные и монтажные организации. За спиной нет ни административного ресурса, ни родственных связей в государственных компаниях или крупных коммерческих структурах. Рассчитывать можно только на собственные силы.

Мы считаем, что любую рекламную кампанию следует начитать с анализа ситуации. В отличие, от потоковых фирм, которые сразу берутся за сбор ключевых запросов, а затем прикручивают к ним типовые объявление с акциями и спец предложениями, мы знаем, что в строительной отрасли такое не пройдет. Особенно, если мы говорим о B2B. В своей работе мы прежде всего используем, классический маркетинг — он предоставил достаточно инструментов, для продвижения.

Анализ конкурентов

Задачей исследования было понять, что представляют из себя конкуренты. Какие мысли они доносят до заказчика, и что можно этому противопоставить.

Было исследовано 17 компаний, активно использующих сеть для продвижения своих услуг. Больше половины организаций не являются специализированными, но имеют в своем распоряжении бурильную установку и используют ее для дополнительного заработка. Практически все рассказывают о преимуществах метода ГНБ, но только 11 компаний из 17-ти доносят информацию о преимуществах работы именно с ними.

Основными преимуществами выступают низкая цена, опыт, профессионализм, оперативность, соблюдение сроков, высокое качество выполняемых работ.

Идея качества и профессионализма — не самая удачная отличительная идея. Заказчик по умолчанию ожидает от подрядчика качества и профессионализма. Кроме того любая компания в том или ином виде эксплуатирует эти понятия. До сих пор мы не встречали ни одну организацию, ни в одной отрасли, которая обещала бы своим клиентам безответственность, дилетантство и халатность.

Оперативность и соблюдение сроков, представляют для заказчика определенную ценность, особенно для тех, кто уже сталкивался с простоями, однако эти заверения повторяются на сайтах почти всех компаний, в связи с чем теряют свою уникальность. Низкая цена, может быть хорошей отличительной идеей, но только в том, случае, если она действительно низкая.

Проблемы отрасли

Главная проблема — это непредсказуемость бурения. На пути могут встретится тяжелые породы, строительный мусор, бетон, но самое неприятное для заказчика — чужие коммуникации.

Например, если порвать силовой кабель, который питает цех, то штрафы выставят не только за устранение повреждения, но и за простои оборудования. И несмотря на то, что решение проблем с собственниками коммуникаций, в итоге должно лечь на плечи подрядчика, выполнявшего прокол, заказчик все равно будет втянут.

Организации, выполняющие работы по ГНБ, причиной инцидентов называют халатность и не профессионализм, как бы намекая на то, что они не такие. Но если быть предельно честным, подобные случаи не (так уж) часты. Как раз по причине того, что не обученный персонал к сложной машине никто не допускает. И все таки, стереотип в отрасли уже сформирован. Опасения, что при бурении, что-то пойдет не так, у заказчика есть.

Позиционирование

Эффективная реклама всегда базируется на отличиях от конкурентов. В качестве основного позиционирования мы предложили использовать стратегию специализации. То есть доносить мысль о том, что мы являемся компанией специализирующей именно на ГНБ и только. Это поможет отстроиться от половины конкурентов. 

Идею специализации можно усилить, оттолкнувшись от одной из проблем отрасли — некачественная геологическая разведка. Получилось:

«Специализированная компания по горизонтально-направленному бурению. Экспертный центр по обнаружению и обходу подземных коммуникаций.»

У компании есть все необходимое, чтобы соответствовать заявлению. Осталось проверить работоспособность позиционирования, на этапе тестирования.

Анализ спроса

Реклама в поисковых системах базируется на существующем спросе. Если вы продаете «квадрошмыг — 8», то через поиск его не продадите, потому что никто не ищет. Кстати, что это такое?

Так вот, анализ поиска услуг ГНБ показал, что в рамках одного региона, спрос на работы по горизонтально-направленному бурению низкий. Мы предложили расширить географию до уровня Федерального округа, это даст достаточный охват. Клиент принял предложение без возражений.

Далее раскладываем спрос на составляющие. Клиенты ищут услуги по разному, например:

  • выясняют стоимость работ;
  • ищут услуги с указанием города, в котором необходимы работы;
  • уточняют, что ГНБ нужно для прокладки коммуникаций;
  • ищут конкурентов;

Всего около 30-ти разновидностей. Под каждый такой тип запроса, подготовлена отдельная страница со своим УТП, а так-же составлены уникальные объявления.

Тестирование и результаты

Для рекламы мы задействовали поисковые системы Яндекс и Google. 

За 5 месяцев тестирования, компания получила 171 заявку, из них 37 — от частников, с которыми, компания не работает, то есть получается целевых — 134. Почти в половине случаев, заказчики организовывали показные тендеры для отчетности, а победитель был определен заранее. То есть реальных рабочих, заявок — около 70-ти. По итогам переговоров заключено 18 контрактов на общую сумму 23 млн. рублей. Часть клиентов системные, и закажут еще.

На этапе тестирования в рекламных системах крутилось два типа объявления: в одном упоминалось позиционирование, во втором нет. Объявления с позиционированием имеют кликабельность на 22% выше, то есть для клиента они более интересны и нажимают но ним чаще.

Подписывайтесь на нашу, рассылку, чтобы получать больше информации методах продвижения компаний строительной отрасли в сети интернет.

Если вы хотите перейти от теории к практике, обращайтесь в МК Атмосфера. Мы поможем разработать стратегию и внедрить полноценную систему маркетинга компании.

Подпишитесь

на полезные статьи об интернет маркетинге в строительстве

МК Атмосфера

продвижение компаний строительной отрасли в сети интернет

8-800-511-53-87

Адрес: г. Липецк,
ул. Советская, 64

E-mail: info@mkatmosfera.ru

Пн-ПН: 09:00 - 18:00