МК Атмосфера

info@mkatmosfera.ru

8-800-511-53-87

5 фатальных ошибок при продвижении строительной компании в сети интернет

Убыточная интернет реклама никому не нужна. Если вы используете сеть для поиска клиентов, но результат не устраивает, значит допущены ошибки. Поговорим о них.

Не изучены конкуренты

Конкуренты активно используют сеть, для продвижения своих услуг. Подсмотреть, как они себя рекламируют — милое дело, там всегда есть что-нибудь интересное. Изучите их рекламные объявления. Посетите их сайты. Посмотрите что они обещают клиентам. На чем базируются их рекламные сообщения? В чем суть их позиционирования? Например, это могут быть:

Опыт — «Наша компания 17 лет на рынке. Мы построили 11 нефтеперерабатывающих заводов…»;
Выгода — «У нас большая сеть поставщиков. При заказе ремонта в нашей компании, сможете покупать отделочные материалы со значительной скидкой»;
Узкая специализация — «Мы строим дома из северного леса».

Известна ли вам ценовая политика конкурентов? Свяжитесь с ними, представьтесь заказчиком, разошлите проект или ТЗ, попросите посчитать смету. Сравните с тем, что предложили бы вы.

Полезно узнать, каналы, которые используют конкуренты. Ограничиваются ли они только SEO, контекстной рекламой или есть и другие. Представлены ли они в социальных сетях? Есть ли собственный блог?

Изучите отзывы. Посмотрите, что пишут их клиенты, что пишут бывшие сотрудники. Отзывы содержат конструктивную критику. В них черным по белому прописаны реальные проблемы отрасли. По ним можно посмотреть на процесс строительства глазами заказчика. Понять, что для клиента является важным. Разобраться, в чем их ожидания завышены. А по отзывам сотрудников, можно понять, какая атмосфера царит внутри компании.

Подумайте как использовать собранную информацию. Например, вы изучили объявления конкурентов в контекстной рекламе. Как эту информацию использовать при составлении собственных объявлений? Какие объявления использовать: максимально похожие на конкурентов или, максимально от них отличающиеся? Правильный ответ: нужно тестировать.

И не забывайте о том, что рынок меняется. Через год многие рекламодатели уйдут со сцены, а их место займут другие. Эти изменения нужно отслеживать. Анализ конкурентов проводите раз в год.

Неадекватные предложения

Насколько здравым вы считаете, такой заголовок: «Закажи строительство металлургического комбината прямо сейчас со скидкой 40%! Спешите, акция действует 2 дня.» Нелепо. Такие акции разработаны для товаров и услуг, где преобладает эмоциональная покупка. Для сложных рынков, к которым относится строительство, особенно B2B, эти методы неприменимы. И тем не менее, мы их видим. Вот реальные примеры:

  • компания занимается проектированием торговых центров, в рекламных объявлениях указывает сезонные скидки;
  • электромонтажная компания работает со строительными организациями, на сайте читаем: «электролаборатория — бесплатно»;
  • дорожное строительство: «оставьте запрос прямо сейчас и получите скидку на услуги до 10%».

Так не работает. Строительная отрасль сложная для продвижения. Клиентов прежде всего интересует профессионализм и надежность. От знакомства до заключения контракта проходят месяцы, иногда годы. Тем не менее, специалисты, из кружков любителей маркетинга, берут акции потребительского сегмента и бездумно перекладывают их на строительную отрасль.

Главная задача строительной рекламы вызвать доверие. А подобного рода послания создают обратный эффект. Они указывают на то, что вы не понимаете как выглядит переговорный процесс, а значит мало провели переговоров.

Для справедливости скажем, что в частном секторе, такой подход иногда срабатывает. Но и здесь будьте аккуратны, на скидки и акции собирается не самая платежеспособная аудитория. Если вы рассчитываете заманить людей низкой стоимостью, а в итоге заключить контракт по обычным ценам, потребуются сильный отдел продаж.

Дизайн сайта важнее здравого смысла

Разработку сайта в строительной фирме всегда курирует лично директор. И если официально, назначен кто-то другой, то по факту все равно курирует директор. Так повелось. При этом, единственное, на что он смотрит — это дизайн. 

По иронии, качество дизайна он не в состоянии оценить. Просто потому, что нет художественного образования. Но допустим, сайт разработан и баталии по дизайну улеглись. Теперь встает логичный вопрос: «что дальше?». В большинстве случаев — ничего.

Сколько страниц на вашем сайте? Пять? Эта цифра не из головы. Строительные сайты любят делать из пяти страниц: «главная/о нас/что мы делаем/наши объекты/контакты». Почему именно эти пять? Как он разрабатывался? Как составлялись тексты? На что смотрели в первую очередь? На дизайн? 

Такие сайты рассказывают о компании, но не решают задач клиента. Его можно использовать лишь как визитку. Кстати их так и используют, дают ссылку текущим клиентам: «посмотрите наш сайт» и те смотрят, или не смотрят.

Если вы всерьез решили использовать интернет для получения контрактов, подход к разработке сайта придется изменить. Сайт это прежде всего упорядоченная информация. С одной стороны он отражает возможности компании, с другой решает задачи клиента. Задолго до того, как дело дойдет до дизайна, нужно:

  • понять кто ваши клиенты;
  • понять какие мысли вы будете доносить до клиентов;
  • определиться с позиционированием компании и УТП;
  • изучить структуру поисковых запросов;
  • разобраться с каналами поступления трафика;
  • понять как клиент будет взаимодействовать сайтом;
  • понять чего мы ожидаем от клиента при посещении сайта;
  • понять, что будет с клиентом после посещения сайта;
  • подготовить информационные материалы.

Теперь, когда сайт спроектирован, утвержден текстовый прототип, фото и видео материалы под рукой, то оставшиеся 5% работы следует уделить дизайну.

Задействован только поиск

Допустим вы занимаетесь мягкой кровлей. Если пользователь вобьет в поиске «заказать монтаж мягкой кровли», и затем перейдет к вам на страницу, это хорошо. Но если он сразу наберет название вашей организации, это на порядок лучше. Здесь мы говорим об узнаваемости.

Если вы хотите добиться того, чтобы вас узнавали, и доверяли вам, потребуется многоканальная работа. Кроме поиска, будут нужны социальные сети, медийная реклама, инфографика, форумы, блоги, отраслевые порталы, публикации, страницы с отзывами, ремаркетинг. 

Каждый канал выполняет собственные задачи. А все вместе взаимодействуя, друг с другом, работают на общие цели: привлечь потенциального клиента, удержать, вовлечь и сконвертировать в заказчика.

Нет аналитики

В строительстве, заказчик принимает решение долго. В несколько этапов. На каждом из из них, он может принять решение не в вашу пользу. Чтобы понять поведение клиента, понять, что вызывает доверие, а что отторжение, нужна аналитика. Она позволит внести коррективы в те места, где что-то идет не по плану.

Главное, что дает аналитика — возможность принимать управленческие решения на основе данных. В компаниях с выстроенной аналитикой, руководителю не нужно полагаться на мудрые советы или просто предположения, вместо этого все скажут цифры. Наглядно видна эффективность каналов. Понятно, чему дать приоритет, а от чего отказаться, что приводит более теплых клиентов, а что вообще никаких. Если аналитика настроена, вы точно знаете сколько денег вложить в рекламу в течении года, чтобы в конце года, получить ту прибыль, которую запланировали.

И несмотря на это, ею пренебрегают. Большинство компаний вообще не собирает данных. Те кто собирает, не имеют сотрудников, которые могут их грамотно интерпретировать. К сожалению, еще не все разобрались насколько это важно. Подход придется менять. В своем блоге, мы будем уделять большое внимание аналитике. Подписывайтесь, получайте актуальную информацию.

Если вы хотите перейти от теории к практике, обращайтесь в МК Атмосфера. Мы поможем разработать стратегию и внедрить полноценную систему маркетинга компании.

Подпишитесь

на полезные статьи об интернет маркетинге в строительстве

МК Атмосфера

продвижение компаний строительной отрасли в сети интернет

8-800-511-53-87

Адрес: г. Липецк,
ул. Советская, 64

E-mail: info@mkatmosfera.ru

Пн-ПН: 09:00 - 18:00