МК Атмосфера

info@mkatmosfera.ru

8-800-511-53-87

3 проверенных источника получения подрядов в строительстве

Сразу оговоримся, в строительной отрасли существуют 2 типа компаний:

  • работающие с юридическими лицами, т.е. B2B (business to business);
  • работающие с частниками, т.е. B2C (business to consumer);

Подходы в поиске заказов у них различаются. В этой статье речь пойдет только о том, что подойдет для каждого типа. Здесь мы не будем рассматривать методы получения заказов посредством родственных связей, или договоренностей.

Итак, в порядке значимости:

Рекомендации

Мы интернет маркетинговое агентство, и поэтому нам выгодно говорить прежде всего о сети интернет. Но правда такова: самые интересные контракты — это те, которые получены по рекомендации. Этот канал мы считаем одним из решающих для бизнеса.

Рост количества контрактов полученных через рекомендации один из ключевых показателей успешности маркетинга компании. Чем больше контрактов вы заключили по рекомендациям, тем больше оснований говорить, что все делаете правильно.

Казалось бы, все просто. Выполняй свою работу качественно и в срок (…хотя мы знаем, тут бывают проблемки). Нарабатывай клиентскую базу. Рано или поздно порекомендуют. Правда, ждать можно долго. Бывает, что очень долго. Поэтому есть и секреты.

Например, когда Вы в последний раз просили своего клиента, рекомендовать Вас кому нибудь? Один простой вопрос, тому с кем уже налажены отношения, может серьезно повлиять на загруженность компании. Может казаться, что они не рекомендуют потому, что некому. Но логика обратная: вы не спрашивали, а они и не знали, что Вам нужно.

Еще вариант. Спросить можно не только клиентов, но и своих же сотрудников. Ваши рабочие — шабашат. Вам может не нравиться, но они шабашат. Тут может показаться нелепым предлагать рабочим принести объем, который те могут выполнит сами. Но это не всегда так. 

Бывает шабашникам предлагают объемы, которые им не по зубам. Они отказываются от работы и никого не рекомендуют, либо рекомендует конкурента за долю малую. Все потому, что в родной организации руководство спросит: «А как ты вышел на этого клиента?… так ты шабашишь?». Пообещайте бонус. Пообещайте не интересоваться, как он нашел этот объем, и выполняйте оба обещания.

Интернет

Мы не утверждаем, что родственные связи, личные договоренности, совместные охоты, рыбалки, бани, рестораны, а также и заносы и котлеты, как рабочие инструменты B2B ушли в прошлое. Совсем нет. Как никуда не делись, газеты, радио, фонарные столбы и двери подъездов для расклейки объявлений, для тех кто работает с частниками. Но появилась новая среда, ее возможности колоссальны. С ее присутствием придется считаться.
 
В рамках одного раздела небольшой статьи не получится рассказать о том какие возможности предоставил интернет для поиска заказов и выстраивания отношений с клиентами. Поэтому здесь приведем лишь два примера. Кто захочет знать больше сможет почитать статью «Современные возможности интернет для получения контрактов в строительстве». Теперь коротко:

Пример 1. Получение контракта на монтаж систем вентиляции торгового центра (B2B)

Наш клиент занимается монтажом систем вентиляции. Мы настроили для него рекламу в поисковых системах Яндекс.Директ и Google Ads. Получив очередную заявку, он съездил на встречу с потенциальным клиентом и отдал предложение. 
 
Переговоры длились 3 месяца. За это время, директор компании заказчика 31 раз натыкался на статьи и иные материалы, в которых фигурировал наш клиент. Заходил на сайт 17 раз.
 
К моменту принятия решения, компания нашего клиента, стала единственной, кто вызывал доверие — остальные остались темной лошадкой. Как сказал сам заказчик — конкуренция была, но конкурентов не было. 
 
В рамках, этого проекта нашей задачей было навести директора компании заказчика на простую и понятную мысль: — «Вот эти ребята точно справятся, а их цены не выше других». Надо понимать, что к моменту начала ведения переговоров, все должно быть подготовлено. Статьи, обзоры, инфографика и прочие материалы. 

Пример 2. Получение заказов на строительство загородных домов (B2C)

Возьмем для примера Васю. Сегодня он впервые задумался о том, чтобы переехать жить за город. Скорее всего, Вася не кинется копать фундамент прямо сейчас. Процесс принятия такого серьезного решения длительный.
 
Сначала он ищет информацию о преимуществах и недостатках жизни за городом. Далее интересуется стоимостью, как строительства так и проживания в своем доме. Интересуется типами домов. Изучает их достоинства и недостатки. Смотрит проекты. Интересуется ипотекой. Подбирает земельный участок. Читает статьи, смотрит обзоры, сравнивает. Размышляет стоит ли строить самому или привлечь специалистов. 
 
В итоге, принимает, взвешенное решение, о том, что он хочет жить в доме из бруса. А доверить работу можно только надежной компании ООО «Ромашка». Кстати, ООО «Ромашка» наш клиент.
 
Все это время, Вася читал наши статьи, смотрел наши ролики, натыкался на наши объявления, листал наши посты в социальных сетях. Он уверенно шел к заключению договора. Путь, который проделал Вася, называется «путь клиента». Он используется для «прогрева» клиентов, в тех случаях, когда цикл принятия решения растянут во времени. То есть в строительной отрасли — всегда.

Тендерные площадки и биржи заказов

Всем у кого нет родственных связей, нет выстроенного маркетинга с долгосрочными целями, и нет наработанной клиентской базы, всем сюда. Правда биржи заказов подойдут скорее шабашникам, так, что далее о них говорить не будем.

Итак тендеры. Тут есть проблема. Самые интересные торги готовятся под кого-то. Вы не пройдете будь у вас штат 500 человек, собственный парк техники и 4 Федеральных проекта за спиною. И наоборот, тот под кого сделан тендер победит даже если у него только стол, стул и ручка. 

МУПы, ГУПы, и прочие их разновидности придумали не мало схем, как обеспечить победу своему кандидату. Выиграть такой тендер — однозначно суды. Идти на риск или нет, решать Вам. Мы лишь расскажем о том, по каким признакам можно выявить, что у тендера уже есть победитель.

История заказчика

Нет ли у заказчика привычки судиться. Вот пример: компания А выиграла конкурс на СМР. Сумма обеспечения 4 000 000 рублей.

Первая процентовка предъявленная к подписанию всего 750 000 рублей. Но вот такая досада, по результатам экспертизы, которую не поленился организовать заказчик, использованные материалы по двум характеристикам не соответствуют техническим требованиям. Выкатывается штраф на всю сумму обеспечения, то есть на 4 000 000 рублей. Это предусмотрено контрактом.

Суд в первой инстанции и в последующей апелляции на стороне заказчика. Далее заказчик разрывает контракт с этим «недобросовестным» поставщиком и заключает контракт со вторым местом — со своим старым знакомым. Все довольны. Эта схема проворачивается регулярно. В общем смотрим судебную историю заказчика.

Нереальные сроки

Лично видели опубликованный тендер на «капитальный ремонт и реконструкцию объектов специального назначения» на сумму 4 млрд. рублей. Срок исполнения контракта одна неделя. Обсуждать здесь нечего.

Завышена стоимость

В основном за счет раздутой цены на материалы. Деньги просто так никто не раздает. И если в цены вкралась ошибка, и они завышены, то скорее всего это не ошибка.

Занижена стоимость

По факту будут выполняться совсем не те работы, работы которые расписаны в ТЗ. Настоящий объем гораздо меньше, если он вообще есть. Но знает об этом только один участник торгов.

Пример из жизни: в уездном городе N реконструировали Дворец культуры. Реконструировали несколько лет. Деньги выделялись. Реконструкция шла. Какие работы были реально выполнены, а какие нет, сегодня ответить нельзя, потому, что в итоге Дворец полностью снесли и теперь возводят новый.

Несмотря на описанные проблемы, полностью отказаться от гос. заказа для B2B компаний задача не всегда выполнимая. Попробуйте наладить отношения с теми, кто выигрывает эти торги и договориться о субподряде. В подобных условиях это решение. Информацию о победителях можно найти на сайте госзакупок.

Если вы хотите перейти от теории к практике, обращайтесь в МК Атмосфера. Мы поможем разработать стратегию и внедрить полноценную систему маркетинга компании.

Подпишитесь

на полезные статьи об интернет маркетинге в строительстве

МК Атмосфера

продвижение компаний строительной отрасли в сети интернет

8-800-511-53-87

Адрес: г. Липецк,
ул. Советская, 64

E-mail: info@mkatmosfera.ru

Пн-ПН: 09:00 - 18:00